Iedereen vormt zich wel een beeld van wat in de onderhandeling haalbaar is. Of die nu klopt of niet. En gaat daarmee de onderhandeling in.
Wel eens afgevraagd hoe het komt dat je plots jouw beeld ziet vervliegen? En je (onbewust) meegaat in de voorstelling van zaken van de ander?
Dat kan zomaar te maken met een bekend en bruikbaar psychologisch mechanisme: het ankereffect. Om dit toe te lichten een kort experimentje. Denk eens na over de volgende vraag:
- Zijn er meer of minder dan 1000 restaurants in Den Haag?
- Maak nu een een inschatting van het precieze aantal restaurants in Den Haag
In een onderzoek naar ‘ankereffecten’ was de gemiddelde schatting van de respondenten 825 restaurants.
Werd er echter eerst gevraagd of er meer of minder dan 50 restaurants waren in Den Haag, dan kwam het gemiddelde op 270 stuks.
De aantallen 50 of 1000 werkten hier als een ‘anker’ in het oordeel.
Ankerwaarden zijn uiterst hardnekkig en beïnvloeden mensen zelfs als zij zich hier bewust tegen wapenen of als het anker geheel irrelevant is.
Benut dit effect! En zet als eerste hoog in en trek de ander hiermee omhoog (zonder daarbij onrealistisch te overdrijven, want buitenproportionele ankers werken niet).
Bron: Vonk, Ankereffect, Intermediair