Mensen denken vaker actief mee in uitdagende vraagstukken. Dit zie je steeds meer gebeuren in teams en organisaties. We praten mee over onze missie, de strategische koers, onze organisatiestructuur, de beoogde veranderingen, over allerlei inhoudelijke en technische breinbrekers. Want we hebben hier ook steeds meer verstand van, zijn steeds beter onderlegd.
Ook praten we heel graag mee over meer sociale kwesties rondom bijvoorbeeld de gewenste cultuur, het veranderende leiderschap of hoe we samen werken aan een inclusieve, veilige werkomgeving. Omdat we ook een groeiende behoefte hebben om met elkaar achter het stuur van de verandering te zitten en als collectief onze keuzen te maken die bijdragen aan doelen van betekenis.
Dit is handig, aangezien we de inhoudelijke complexiteit van onze vraagstukken zien toenemen, en we hier nu meer slimme breinen bij benutten en dus extra menselijke creativiteit mobiliseren. Het levert daarnaast doorgaans meer betrokkenheid en draagvlak op voor de uitkomsten en voor de veranderingen die hieruit voortvloeien. En het heeft een verbindend effect op betrokkenen; we ervaren hoe we lid zijn van een groep, van een gemeenschap; we horen erbij!
Echter, er zit vaak wel één flinke haar in de soep.
Want met het meedoen van meer medespelers, groeit het aantal interacties, en doorgaans ook de hoeveelheid te overbruggen informatie-, inzicht- en belangenverschillen. Waardoor we regelmatig dreigen vast te lopen in energievretende argumentenpolonaizes en procedurestroop. Hetgeen de nieuw verworven verbondenheid direct in de staart bijt.
Sociaal synchroniseren
We hebben nieuwe ‘sociale technologie’ nodig om sneller onze verschillen productief te maken: vlottere manieren om mensen met elkaar te verbinden en rapper uit te wisselen wat er werkelijk toe doet; om slimmer sociaal te synchroniseren.
Dit zit ‘m zeker in vernieuwende werkvormen, processen en procedures, zoals eerder betoogd in ‘Participatie in veranderprocessen, 5 valkuilen om te vermijden’. En misschien ook wel in de inzet van ingenieuze software en systemen (wie weet wat A.I. hierin voor ons de komende jaren in petto heeft?)
Maar het zit ‘m zeker ook in de ontwikkeling van onze ‘social skills’; in het versterken van onze interactievaardigheid, in het vergroten van onze vermogens om verschillen te overbruggen. Dé skill om in dit kader verder te ontwikkelen is wat mij betreft: onderhandelen.
Smeerolie in besluitvormingsprocessen
Specifieker nog, we kunnen voor meer effectiviteit en snelheid in onze participatie bij besluitvorming veel vaardiger worden in wat ik maar even ‘win-win-win onderhandelen’ noem, waarbij we streven naar uitkomsten die tegelijkertijd goed zijn (1) voor onszelf, (2) voor de ander én (3) voor de wereld om ons heen.
Behendig win-win-win onderhandelen kan de benodigde sociale smeerolie zijn bij het oplossen van onze complexe veranderopgaven. Hierbij ligt de focus op het vinden van creatieve uitkomsten en aanvaardbare compromissen die zoveel mogelijk recht doen aan de diversiteit van belangen en wensen, passend bij een gemeenschappelijk hoger doel.
Dit is genuanceerd anders dan onze alledaagse interpretatie van onderhandelen: het onderste uit de kan halen, je eigen belangen verzilveren, desnoods ten koste van de ander; alles verrichten ter meerdere eer en glorie van jezelf.
Onderhandelen is voor velen als begrip opvallend negatief geladen; gereedschap van graaiende topfunctionarissen en slinkse politici. Wellicht dat dit eraan bijdraagt dat we er gemiddeld genomen niet zo heel handig in zijn.
Kunst van betekenisvol integreren
Win-win-win onderhandelen is de kunst van het betekenisvol kunnen integreren van jouw eigen wensen met die van anderen, en daarmee tegelijkertijd een positief verschil kunnen maken in de wereld.
Dit is in de kern een mindset, een attitude: van een constructieve bijdrage willen leveren, van samen iets voor elkaar willen krijgen, van met elkaar slim de puzzel leggen en waarde willen toevoegen voor een ieder.
Het is een opstelling, een houding, een manier van denken en doen die wel de nodige mentale lenigheid vergt en soms ook een hardnekkige vasthoudendheid: om halsstarrig te blijven zoeken naar het vergroten van de koek, het vinden van de overlap en het slim uitruilen en integreren van belangen, zonder daarbij in ordinair vechten, of ouderwets marchanderen en sjacheren terug te vallen.
Win-win-win mindset
Het gaat bij win-win-win onderhandelen nadrukkelijk om meer dan het overtuigend innemen van jouw eigen positie, het vernuftig framen van de werkelijkheidsbeleving van de ander of het strategisch kunnen doordrukken van jouw eigen voorkeuren, al zal ik nooit durven beweren dat dit geheel onbelangrijk is; je mag altijd gaan staan voor waar je in gelooft.
Echte win-win-win oplossingen hebben alleen kans van slagen als je daarnaast ook zichtbaar en ervaarbaar uit een ander vaatje tapt, en als de betrokkenen:
- zich echt openstellen voor de wensen, belangen en waarden van elkaar;
- investeren in hun onderlinge relaties, o.a. door actief-constructief te communiceren met elkaar, en de moeite nemen om eventueel geschaad vertrouwen te herstellen;
- echt kunnen luisteren, met empathie, voorbij de woorden die het onderlinge gesprek vullen;
- diepgaand onderzoeken wat ieder drijft, dat wat ze ontdekken serieus nemen, daarbij hun eigen oordelen kunnen uitstellen, en niet direct bij het eerste het beste bezwaar van een ander in de verdediging te schieten;
- het ongemak kunnen verdragen van langdurig stoeien met ogenschijnlijk onverenigbare verschillen en uiteenlopende percepties en interpretaties en de kalmte kunnen bewaren als stress en emoties toenemen;
- los durven komen van eerder ingenomen, elkaar uitsluitende posities en samen de zo noodzakelijke verbinding vinden in hogere collectieve doelen en diepere gemeenschappelijke waarden;
- samen de scherpte weten te vinden om de kwaliteit van ideeën zorgvuldig te wegen, en goede, inhoudelijke discussies te voeren, zonder elkaar persoonlijk aan of af te vallen of zich emotioneel te sterk aan een enkele uitkomst te verbinden;
- constructief elkaars creativiteit weten te stimuleren om nog onbedachte wegen te vinden waar alle partijen beter van worden, juist op de momenten dat het echt lastig dreigt te worden en stagnatie dreigt, én als ze uiteindelijk;
- de bereidheid tonen om in het licht van het gemeenschappelijke doel de concessies te doen die gezamenlijke progressie mogelijk maken, en anderen uitnodigen – en zo nodig uitdagen – om hetzelfde te doen.
Het zijn vaardigheden die minder de aandacht lijken te hebben in dit tijdperk van jezelf profileren, positioneren en manifesteren. En die je wellicht pas echt kan gaan ontwikkelen als je ten volle beseft dat jouw eigen waarheid de werkelijkheid niet is, jouw visie niet gelijk aan het uiteindelijke verhaal. Want die werkelijkheid en dat verhaal: we bouwen het samen.
Vijf tips om onderhandelingsvermogen te vergroten in organisaties
- Investeer in bewuste vaardighedenontwikkeling
Training, opleiding en intervisie kunnen er natuurlijk belangrijk aan bijdragen om medewerkers te helpen hun onderhandelingsvaardigheden te ontwikkelen en bewust te werken aan een win-win-win mindset.
- Creëer een cultuur van samenwerkend onderhandelen
Moedig een cultuur aan waarin open communicatie en win-win-win gericht onderhandelen bij het oplossen van conflicten en complexe vraagstukken worden gewaardeerd en beloond. Spreek in positieve termen over win-win-win onderhandelen – of hoe je zelf deze skill ook noemt – als tool voor het betekenisvol integreren van visies en wensen.
- Maak gebruik van een facilitator
Soms kan het nuttig zijn om een begeleider in te schakelen om uitdagende of reeds vastgelopen besluitvormingsprocessen vlot te trekken. Een neutrale derde partij kan helpen om spanningen productief te maken en samen nieuwe oplossingen te vinden.
- Benut mentorschap en coaching
Bied mentorschap en coaching aan medewerkers om hun win-win-win mindset en onderhandelvaardigheden te helpen ontwikkelen. Ervaren onderhandelaars kunnen hun kennis overdragen aan nieuwkomers.
- Evalueer en leer
Evalueer bewust bij gezamenlijke besluitvormingsprocessen, bespreek wat er goed ging en wat er nog verbeterd kan worden in hoe we samenwerken en met elkaar aan win-win-win oplossingen bouwen. Deze reflecties kunnen belangrijk bijdragen aan continue verbetering. Laat hiermee ervaren hoe we hierin samen de verantwoordelijkheid dragen.
Onderhandelen naar meer organisatiesucces
In een wereld waar organisaties voortdurend worden geconfronteerd met complexe vraagstukken, en waarin uiteenlopende visies, wensen en belangen samen moeten komen om die vragen te kraken, is onderhandelen een essentiële vaardigheid: om georganiseerd samen mee te denken, conflicten op te lossen, innovatieve oplossingen te vinden en betere beslissingen te nemen.
Door het bevorderen van een cultuur van samenwerken en win-win-win gericht onderhandelen, dragen organisaties bij aan een betere benutting van de betrokkenheid en creativiteit van hun professionals, en daarmee uiteindelijk aan hun eigen succes.
Zelf kun je ook al veel doen om jouw skills op dit gebied een krachtige boost te geven. En om daarmee bij te dragen aan soepelere besluitvormingsprocessen.
Ontdek het in onze Master Track Win Win Win Onderhandelen.